Twoja Europa - Praca i Studia za granicą oraz Unia Europejska

Jak negocjować z Brytyjczykami i Amerykanami?

29.06.2016 Autor: Paulina Bogacz[ 0 komentarzy ]
Najważniejszy w negocjacjach jest szacunek wobec drugiej strony, a także wczucie się w jej sytuację.

Najważniejszy w negocjacjach jest szacunek wobec drugiej strony, a także wczucie się w jej sytuację.
Źródło: foter.com, autor: Nguyen Hung Vu

Negocjacje w języku angielskim nie zawsze muszą wyglądać tak samo. Niezbite argumenty to nie wszystko. Liczy się również zachowanie i użycie odpowiedniego słownictwa.

Mimo używania tego samego języka Brytyjczycy i Amerykanie znacznie różnią się w kwestii rozmów biznesowych.
Zarówno Amerykanie, jak i Brytyjczycy zdecydowanie chętniej wybaczą nam błędy językowe niż niestosowności związane z zachowaniem podczas oficjalnych spotkań biznesowych. To, jaką postawę przyjmą zagraniczni negocjatorzy i jak zaprezentują się podczas negocjacji, będzie mieć ogromny wpływ na podjęcie ostatecznych decyzji. Amerykanie i Brytyjczycy bardzo różnią się od siebie w kwestii pożądanego zachowania podczas tego typu spotkań. Na co warto zwrócić uwagę, a czego się wystrzegać?

Negocjacje z Amerykanami – czas to pieniądz


Aby zrobić dobre pierwsze wrażenie na spotkaniu z Amerykanami, należy odpowiednio przedstawić wszystkich członków delegacji. Osoba niższa rangą powinna być przedstawiona osobie o wyższym statusie. Ważne jest podanie nie tylko imienia i nazwiska, ale również pełnej nazwy stanowiska oraz kilku informacji o danej osobie (np. krótki zakres obowiązków). Najważniejsza jest jednak punktualność. Spóźnienie się na spotkanie z Amerykanami jest wysoce niestosowne. Najlepiej być na miejscu 5–10 minut przed czasem. Spóźnienie powyżej 10 minut będzie uznane za niekulturalne i nietaktowne, tak samo jak odwołanie spotkania.

Podczas rozmowy należy pamiętać o utrzymywaniu kontaktu wzrokowego z rozmówcą. Unikanie kontaktu wzrokowego zostanie odebrane jako kłamstwo lub unikanie odpowiedzi. W dyskusji powinny brać udział wszystkie zgromadzone osoby – te, które są nieaktywne, mogą sprawiać wrażenie nieprzygotowanych i niewnoszących niczego do spotkania. Działa to negatywnie na ich odbiór oraz reputację w oczach strony przeciwnej.

Rozmowy biznesowe z Amerykanami są konkretne, dynamiczne i zazwyczaj krótkie (a z pewnością krótsze niż z przedstawicielami innych państw). Łączą przyjemne z pożytecznym, dlatego nie powinno nas zdziwić prowadzenie rozmów podczas posiłku. Zazwyczaj Amerykanie mają mało czasu, dlatego bywa, że wolą przystać na mniej korzystną dla nich ofertę, ale za to szybciej zakończyć cały proces negocjacji. Wśród wszystkich zaproszonych na spotkanie Amerykanie najchętniej będą rozmawiać z osobą najwyższą rangą, nieco ignorując innych. Wynika to z przeświadczenia, że ta osoba najszybciej podejmie decyzję. Dlatego Amerykanie mogą uchodzić za pewnych siebie, bądź wręcz agresywnych*. Aby poznać status danej osoby w amerykańskiej firmie, należy sprawdzić, na którym piętrze znajduje się jej biuro – im wyższe piętro, tym wyższe stanowisko.

Niezwykle ważnym punktem amerykańskich negocjacji nie są same rokowania, ale to, co następuje po nich. Wszystkie ustalenia muszą być spisane w kontrakcie. Amerykanie są mistrzami w sporządzaniu bardzo długich i zawiłych umów. Zawierają one maksymalną liczbę szczegółów, przewidują wszelkie scenariusze rozwoju współpracy, a także ustalają wszystkie obowiązki i prawa obu stron.

Brytyjskie planowanie


Wszystkie negocjacje i spotkania są organizowane w ich kraju – a wręcz w siedzibie ich firmy. Jeśli już zdarzy nam się zaproszenie na lunch, należy pamiętać, że będzie on mieć charakter czysto towarzyski. Tematy biznesowe można podjąć dopiero po podaniu kawy – powinna być to jednak luźna rozmowa, podczas której nie można przedstawiać jakichkolwiek dokumentów. Zarówno wtedy, jak i w innych sytuacjach, nie należy pytać o osobiste sprawy rozmówcy. Anglicy bardzo cenią sobie zachowanie prywatności i bezwzględnie oddzielają życie rodzinne od obowiązków służbowych.

W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy nie utrzymują kontaktu wzrokowego z rozmówcami, zachowują duży dystans między osobami, a także nie kierują się emocjami. Niezwykle ważny jest dress code. Najbardziej odpowiednim strojem na spotkanie biznesowe jest biała koszula i ciemny garnitur (z wyłączeniem czarnego – ten zarezerwowany jest na wieczorne przyjęcia) dla mężczyzny oraz czarna garsonka dla kobiety.

„Can do attitude”
– to podstawa podejścia Brytyjczyków do wielu spraw, a przede wszystkim do współpracy. Nie należy zatem w ich towarzystwie narzekać, wskazywać negatywów czy być złym lub smutnym. Pozytywne nastawienie i uśmiech to klucz do dobrej współpracy (nie tylko z obywatelami Wielkiej Brytanii).

Porządek i szczegółowe zaplanowanie wszystkich etapów negocjacji to typowe zachowania Brytyjczyków. Tutaj nie ma miejsca na impulsywność czy spontaniczne podejmowanie decyzji. Negocjatorzy mają zaplanowane pojedyncze posunięcia oraz ustępstwa, na które mogą sobie pozwolić. Rozmawiając z Brytyjczykami należy wypowiadać się w sposób jasny, konkretny i szczery. W odróżnieniu od Amerykanów Brytyjczycy cenią sobie ustalenia ustne. Zdarza się, że partnerzy muszą wręcz upomnieć się o spisanie zobowiązań, ponieważ dla Brytyjczyków nie jest to tak istotne**. Przed spotkaniem należy się zorientować kim jest osoba, która będzie głównym negocjatorem. Zdarza się bowiem, że są to osoby, które mogą się wypowiadać w sposób wyniosły i z wielkim autorytetem, a w praktyce będą mieć znikomy wpływ na podjętą decyzję.

Warto mieć wiedzę na temat zachowań Amerykanów i Brytyjczyków. Przede wszystkim jednak należy pamiętać, że najważniejszy w negocjacjach jest szacunek wobec drugiej strony, a także wczucie się w jej sytuację. Tylko takie podejście umożliwia wypracowanie ustaleń korzystnych dla obu stron (niezależnie od kraju pochodzenia) i nawiązanie współpracy na partnerskich zasadach.

Źródła:
* Grzegorz Mazurczak, Specyfika negocjacji międzynarodowych w aspekcie różnic kulturowych, psz.pl
** Halina Brdulak, Jacek Brdulak, Negocjacje handlowe, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 2000.

Autor: Łukasz Słowikowski, Marketing Manager, Skrivanek Sp. z o.o. agencja tłumaczeń i szkoła językowa



...

Odsłon: 706 | ranking >>


Komentarze Dodaj komentarz

Artykuł Jak negocjować z Brytyjczykami i Amerykanami? nie został jeszcze skomentowany - bądź pierwszy!


Powiadamiaj mnie o nowych wypowiedziach do tego artykułu

Nie chcesz przepisywać tych słów? Zarejestruj się! (lub Zaloguj)


* pole obowiązkowe

-

Autor artykułu:

Paulina Bogacz Paulina Bogacz Redaktor TwojaEuropa.pl
Wyślij wiadomość | Zaproś do znajomych
Więcej artykułów autora >>

- Dziennikarstwo obywatelskie - dołącz do redakcji

Wiadomości z Europy i UERSS Wiadomości z Europy

Promocja Portugalii na Web Summit 2016 w Lizbonie Nauka i Technologie Nowość Promocja Portugalii na Web Summit 2016 w Lizbonie

Wybory prezydenckie w USA - komentarze ekspertów

Komisja zaleca przedłużenie tymczasowych kontroli na granicach wewnętrznych

Sejm przyjął uchwałę w sprawie CETA

PiS nie poprze Donalda Tuska na drugą kadencję w Radzie Europejskiej

KE: postępowanie wyjaśniające ws. podatku od sprzedaży detalicznej w Polsce

więcej wiadomości z Europy >>

-

Oferty pracy za granicąRSS z ofertami pracy za granicą

Oferty pracy za granicą - przycisk Dodaj ofertę pracy za granicą

Lakiernik samochodowy 30.06.2017 Kraj: Niemcy

Kierowca C+E - Niemcy – 1700 € + dieta 24€ - start w Legnicy! 06.07.2017 Kraj: Niemcy

Opiekunka osób starszych w 70736 Fellbach/27.07.17 11.07.2017 Kraj: Niemcy Miasto: 70736 Fellbach

Operator giętarki CNC 30.06.2017 Kraj: Niemcy

zobacz wszystkie oferty pracy >>

-

Szkolenia i kursy unijneRSS wydarzenia w Europie

Szkolenia unijne - banner Dodaj ofertę szkolenia

zobacz wszystkie oferty szkoleń >>

-

Forum europejskie - dyskusje...

Ogłoszenia wszelkieKierowca CE – przyczepa z dźwigiem – 2600 do 3200 € LUKSMANN pisze: LUKSMANN poszukuje kandydata do pracy w niemieckiej firmie transportowej na stanowisko: Kierowca >> 14.04.2017 11:29     Ogłoszenia wszelkie

Ogłoszenia wszelkieKierowca CE – transport mebli – podwójna obsada – 2400 € LUKSMANN pisze: LUKSMANN poszukuje kandydata do pracy w niemieckiej firmie transportowej na stanowisko: Kierowca >> 14.04.2017 11:27     Ogłoszenia wszelkie

Ogłoszenia wszelkieKierowca CE – przewóz mebli – międzynarodówka LUKSMANN pisze: LUKSMANN poszukuje kandydata do pracy w niemieckiej firmie transportowej na stanowisko: Kierowca >> 14.04.2017 11:27     Ogłoszenia wszelkie

Ogłoszenia wszelkieKierowca C+E plandeka 3/1, €1900-€2000 + diety Pola Materka pisze: Werker Sp. z o. o. jest agencją świadczącą usługi w zakresie zintegrowanego >> 10.03.2017 10:56     Ogłoszenia wszelkie

Ogłoszenia wszelkieMajowe sesje fotograficzne w Rzymie i Wenecji. 2017 Ślub w Rzymie, polski fotograf w Rzymie pisze: Maj w Italii? Bajkowy miesiąc - kwitnące drzewa, delikatny wiatr, słońce, optymalna >> 23.02.2017 12:07     Ogłoszenia wszelkie

więcej grup dyskusyjnych >>

-

Ostatnio komentowane

Dlaczego Norwegia nie chce do UE ? Dlaczego Norwegia nie chce do UE ? barbara buczynska: witam serdecznie bardzo ciekawy ten artykuł

Serbia – przepisy drogowe jurek: No to nastraszyłyście mnie tymi opiniami i zastanawiam się teraz którędy jechać...

Paneuropa Richarda Coudenhove-Kalergiego... Seba: Jeżeli przywódcy europy chcą wprowadzić kolejny pomysł Pana Kalergiego i zniszczyć...

Nie zdałeś prawa jazdy w Polsce?... Alya: Ja też zrobić prawa jazdy na Ukrainie. Mój telefon: 00380660142420 Mieszkam...

-

Kalendarz wydarzeń RSS wydarzenia w Europie

Drzemlikowice, Polska, 23.09.2017 - 23.09.2017
European mime & butoh workshop

więcej wydarzeń >>

-


Wszystkie

Wybierz kraj:

x
Cała Europa Unia Europejska Albania Andora Austria Belgia Białoruś Bośnia i Hercegowina Bułgaria Chorwacja Cypr Czarnogóra Czechy Dania Estonia Finlandia Francja Grecja Gruzja Hiszpania Holandia Irlandia Islandia Kazachstan Liechtenstein Litwa Łotwa Luksemburg Macedonia Malta Mołdawia Niemcy Norwegia Polska Portugalia Rosja Rumunia San Marino Serbia Słowacja Słowenia Szwajcaria Szwecja Turcja Ukraina Watykan Węgry Wielka Brytania Włochy